Quel « Business Model » pour vendre du matériel open source ?

Le 12 jan, 2009 • Catégorie: Planet-Libre, Technologies
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open source & business modelAprès un premier article vous proposant  une vision des business model possibles pour les logiciels open source je vous propose d’explorer les possibilités offertes pour commercialiser du matériel open source.

Nous l’avons déjà vu dans ma liste de cadeaux de Noël, il n’y a pas que le logiciel qui puisse être open source. Il est également possible de concevoir des dispositifs dont les spécifications sont ouvertes, c’est à dire mises à disposition sous une licence libre. Par exemple : le smartphone Neo Freeruner d’OpenMoko ou le Chumby (poste radio réveil internet, cadre photo numérique,etc…).

Reste à définir comment arriver à générer des revenus à partir d’objets à priori reproductibles par tous le monde. L’open source est définit comme la possibilité de libre redistribution, d’accès au code source, et de travaux dérivés (Source Wikipédia) ce qui n’est pas contradictoire avec la possibilité de générer des revenus. Chris Anderson nous livre sur son blog un exemple de Business Model applicable à du matériel. Je vous propose ici un résumé de son article et de ces réflexions.

Ballon dirigeable télécommandéChris Anderson est un passionné d’aéro-modélisme et à ce titre fait parti d’une communauté qui a décidé de publier les spécifications des engins volants qu’ils fabriquent. Deux solutions s’offrent alors aux passionnés : construire eux-mêmes à l’aide des spécifications fournies sur le site ou se faire construire l’appareil. Voici un exemple : un ballon dirigeable télécommandé.

Pour ceux souhaitant construire leur dirigeable, la liste des composants et l’endroit où les acheter est indiqué.

Dans le business model initial, le prix de vente est basée sur le coût d’achat public des différents composants et sur l’application de ce que l’on appel un « mark-up » de 66%. Cela veut dire que si la somme des composants vaut 10€, le prix de vente est de 16.6€ soit une marge de 40% (6.6 représente 40% de 16.6). Cette marge couvre le montage  et les coûts de structure. Imaginons que quelqu’un veuille concurrencer cette société en produisant l’appareil avec une marge plus faible, rien ne l’en empêche. Le consommateur est gagnant au final. Au passage cela doit permettre aussi une augmentation du volume produit.

Ce modèle a cependant une limite à partir du moment où vous souhaitez vendre vos produits au travers d’un réseau de distributeurs. En effet à votre marge va s’ajouter celle du distributeur. Si elle est de 40% pour lui aussi le prix devient : 10€->16.6€->27.6€. En toute logique votre prix de vente directe doit s’aligner sur celui de vos distributeurs. Ce qui fait en vente directe une marge de 64% ce qui si tous les prix sont transparents peut  faire passer cette réalité pour une arnaque. Comment faire alors ?

Opter pour une semi-transparence en indiquant uniquement le prix de vente et pas le prix d’achat des différents composants. Ainsi on ne communique plus sur le prix d’achat des composants. Tout se joue en fait sur le coût d’achat des composants aux différents fournisseurs et sur les remises obtenus sur les volumes. On conserve ainsi les marges du modèle « transparent ».

On le voit ici, l’open source et la transparence initiale qu’il implique n’est pas forcément  transposable à partir du moment où des enjeux commerciaux entre en ligne de compte. Une forme d’application du principe de réalité à l’open source ?

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    Un Commentaire»

    1. Jeece
      1 février, 2009 à 10h59

      Bonjour,

      Intéressant petit billet mais le raisonnement sur le business model me semble trop simplifié. En particulier le choix de passer par un distributeur. Si je ne me trompe le distributeur achètera les produits au constructeur à un prix inférieur au prix de vente à l’unité. Il achètera en masse. Il même possible qu’il paiera le constructeur après les ventes.

      Par ailleurs en vente directe rien n’oblige le constructeur à s’aligner sur les prix du distributeur. Pas que je sache. À mon avis de toute manière, si le constructeur passe par un distributeur il n’a plus intérêt à faire de la vente directe.

      Chris Anderson pourrait choisir de vendre en direct seulement certain modèles, du sur mesure par exemple.

      Bonne journée.